スループットの増加分を個々の社員に振り分けることを考える前に、個々の社員の賃金を考えておかなくてはいけないと思う。たとえば、野球の試合で、９回裏２アウト満塁の場面で、１億円を超える年俸が約束されているスター選手がヒットを打つのと、今年一軍…

しばらく、更新が遅れました。というのも、そろそろ、このブログの目的である人事評価制度について、具体化に時間をとられてしまいました。やっと、その骨格が見えてきたので、それを書いて行きたいと思います。評価基準についてＴＯＣには、Ｔ（スループッ…

最近の市場は、ひとたびヒットすると茶筒型の売れ行きを見せる。例えば、CDなどが話題を呼ぶと、発売した月に数十万枚売れるが、翌月からは数万枚しか売れないといった状況がめずらしくない。生産側は、このように変動の激しい市場に対応できる体制をとって…

コンビニエンスストアができるまでは、突然、夜中にカップラーメンが食べたくなっても、買い置きがなければ、我慢するしかなかった。それは、当たり前のことであった。ところが、今ではコンビニに行けば殆どのことが可能になった。夜中であっても公共料金や…

スーパーマーケットのレジはいつも混雑していて、顧客に大きな不満をもたれている。スーパーマーケットの店長は、どうすべきであろうか？ＴＯＣ理論からいけば、スーパーマーケットにおけるボトルネックである。スーパーマーケットで買い物をして、買い物袋…

多くの企業が事実ではなく、前提に従って行動している。それは、機能別組織間のコミュニケーション不足により発生している。たとえば、ある会社は、技術が優れているからこそ、顧客は我が社から商品を購入してくれていると信じていた。ところが、顧客の関心…

バブル崩壊後、業績不振のため新規学卒採用を控えていた。ある年から、急遽営業社員を増強するために学卒採用を再開することになった。以前から、採用に関しては、リクルートを使っていたので、さっそくリクナビの説明会などに参加した。利用料金は少々高い…

顧客の不満や、不調に終わった商談の原因を社員が共有したとしても、社員が画期的な解決策を生み出すことを期待してはいけない。社員は、いろいろな状況を考慮せずに、単純なアイデアは思いつく。ところが、多くのマネージャーは、そんなことは不可能だと彼…

「ＴＯＣ意思決定の技術」の中に、次のような一節がある。 成功した商談と失敗した商談を調べてみると、顧客が注文をくれた理由は無数にあるのに対し、うまくいかなかった場合は、通常、かなり具体的である。 つまり、失敗に終わった商談を分析することで、…

Ｐ・Ｆ・ドラッカーは、企業が生き残っていくためには、自らが変化していく仕組みを持っていなければならない。と述べています。そのことに対する私なりの答えが、外部からの刺激（顧客の不満や商談の不調原因）によって企業に刺激を与え続ける仕組みです。…

既存顧客の不満をしらべ、環境変化をいち早く知る。 不調に終わった商談の不調原因を探る。 顧客の不満や不調原因を全社員が共有する。 顧客の不満や不調原因に対処する優先順位をつける。 顧客の不満や不調原因を取り除くために、業務の改善を行う。 顧客の…